Ein Unternehmen aufzuziehen ist nicht nur für das Ankurbeln der heimischen Wirtschaft wichtig, sondern stellt für viele Gründer auch die Erfüllung des Traums von der Selbstständigkeit dar. Insgesamt 549.700 Neugründungen gab es in Deutschland im Jahr 2017. Die Stadt Trier unterstützt die heimische Start-Up Szene dabei mit Initiativen wie dem Gründungsbüro und intensiver Beratung. Doch welches sind die Schritte, die ein Unternehmer durchlaufen muss, um erfolgreich ein Business zu starten? Grob lässt sich der Vorgang in fünf Schritte aufteilen: Das Analysieren des Marktes, das Schaffen von Nachfrage, das Anlocken von Kunden, das Pflegen der Kundenbeziehung und zuletzt die Perfektionierung von Service oder Produkt.
Schritt 1: Die Marktanalyse
In den letzten Jahren hat sich ein negativer Trend in Deutschland abgezeichnet: Die Gründerquote (der Anteil der Gründer an der Bevölkerung) ging seit dem Hoch im Jahr 2001 von 2,92% auf 1,08% im Jahr 2017 zurück. Und oft scheitern Gründungen schon in der Planungsphase. Der größte Stolperstein: Die Marktforschung. Wer ein Produkt oder einen Dienstleistungs-Service starten will, der muss sich zunächst sicher sein, dass überhaupt genügend Nachfrage besteht – und gegebenenfalls die geplante Leistung anpassen. Um sich selbst klar zu werden, welchen Wert man für die Kunden eigentlich anbietet, empfiehlt sich das Business Model Canvas: Dieses strategische Tool zeigt die Bedürfnisse der Kunden und die angebotene „Value Proposition“. Ist man sich seiner Sache sicher, erfolgt als Nächstes die Befragung der potentiellen Interessenten. Hier muss aus Budgetgründen oft auf die Durchführung von methodischen Tests verzichtet werden, da professionelle Umfragen und Studien 5.000 Euro und mehr kosten können. Social Media Umfragen, direkte Interviews mit potentiellen Kunden und besonders Testgruppen für Services und Software bieten sich an, um das tatsächliche Potential des Start-Ups zu messen. In Trier hilft den Gründern bereits in dieser frühen Phase das Gründungsbüro: Dieses steht mit Know-How, Ressourcen und persönlicher Beratung zur Verfügung und kann so die Entwicklung des eigenen Projekts in die vielversprechendste Richtung leiten.
„Ressourcen wie das Gründungsbüro Trier und Tools wie das Business Model Canvas helfen bei der Konzeption des Unternehmens.“ (Quelle: Pexels)
Schritt 2: Nachfrage schaffen durch soziales Marketing
Nachdem der Markt analysiert wurde, gilt es, die ersten Kunden anzusprechen. Für Start-Ups besonders interessant ist Social Marketing: Die Bewerbung von Produkten über Facebook oder Twitter, mit viel direktem Kontakt, ist für Jungunternehmer die beste Methode, um Kunden zu finden – denn sie ist günstig, hat eine potentiell hohe Reichweite und kann exakt auf die gewünschte Kundenbasis angepasst werden. Doch welche ist das?
In seinem Buch „Crossing the Chasm“ aus dem Jahr 1991 beschreibt Geoffrey Moore, wie High-Tech Produkte bereits während der frühen Start-Up Periode vermarktet werden können. Moore beschreibt den Unterschied zwischen „Early Adopters“ (Technologie-Enthusiasten und Visionären) und Spät-Käufern, welche neuen Produkten skeptischer gegenüber stehen. Für jedes Start-Up zwingend ist die Konzentration auf die Enthusiasten und Visionäre: Diese müssen zuerst angesprochen werden und stellen die erste Käuferschicht für das junge Unternehmen dar. Sie sind ebenfalls maßgeblich dafür verantwortlich, dass Produkt oder Dienstleistung später einen größeren Markt erreichen können, weil sie auch über etwaige Kinderkrankheiten hinwegzusehen bereit sind. Nur etwa 2,5 Prozent aller potentiellen Käufer fallen in diese Kategorie, weswegen soziales Marketing perfekt dazu geeignet ist, genau diese Gruppe von Menschen anzusprechen. Social Marketing Kampagnen können kreativ und dabei trotzdem verhältnismäßig günstig für die dahinter stehende Firma sein. Wie etwa das Beispiel von Ben&Jerry’s „Capture Euphoria“ Kampagne zeigt, in welcher die Fans des Herstellers ein Foto von sich einsenden konnten, das später auf einem Werbeplakat abgedruckt wurde. Samsung ging sogar noch einen Schritt weiter und ließ mit dem „Oscar Selfie“ Prominente während der Oscar Verleihung für sich über Social Media arbeiten. Und es gibt weitere Kampagnen von denen man sich inspirieren lassen kann. Ein innovativer, am Kunden orientierter Ansatz verspricht hier die größten Gewinne.
Schritt 3: Willkommensboni und Specials bieten
Hat man die Kunden erreicht, müssen diese auch entsprechend geworben werden. Gerade bei Online-Angeboten und digitalen Produkten hängt der Erfolg maßgeblich davon ab, ob Kunden das Gebotene als attraktiv genug empfinden, um sofort zuzuschlagen. Bestes Beispiel sind die Gratis-Abos von Musikstreaming Apps wie Apple Music: Hier kann der Nutzer den gesamten Service teilweise monatelang nutzen – und ist dann bereits vollständig im Ökosystem des Anbieters integriert, wenn das Probe-Abo ausläuft. Doch es gibt auch andere Beispiele: Casino Anbieter 888Casino bietet potentiellen Kunden die Möglichkeit, sich ohne Einzahlung anzumelden und dabei 88 Euro gratis für das Spiel im Online-Casino zu erhalten. Das ist ein perfektes Angebot für unentschlossene Kunden, die sich fragen, ob Spielvarianten wie Video Poker oder Live-Tische ihrem Geschmack entsprechen. Und es gibt noch mehr Beispiele. Auch der Internet Bezahldienst PayPal war einst ein unbekanntes Start-Up. Der riskante Marketing-Plan der Gründer Max Levchin, Peter Thiel und des heutigen Tesla-CEOs Elon Musk: Jeder Neukunde erhielt gratis zehn Dollar auf sein PayPal Konto. Was das Start-Up zunächst finanziell bedrohte, sorgte für eine Welle an Kontoeröffnungen und machte den Internet-Bezahldienst erst möglich. Das Stichwort für viele Produkte ist hierbei der „Netzwerk-Effekt“: Um viele Dienstleistungen sinnvoll nutzen zu können, benötigen diese eine gewisse Anzahl an Nutzern, so zum Beispiel Dienste wie Facebook oder Twitter, welche ohne dichte Nutzerbasis nutzlos wären. Sinnvoll ist es deswegen zu Beginn oft, Dienstleistungen kostenlos verfügbar zu machen: So war der Nachrichtendienst WhatsApp von Beginn an extrem billig bis kostenlos im Erwerb und konnte sich daher gegen Alternativen wie SMS durchsetzen. Für Start-Ups im Bereich Trier bietet sich diese Methode ebenfalls an. Allerdings wird dafür oft finanzielle Hilfe von Business Angels oder anderen Investoren benötigt. In jedem Fall gilt: Günstige oder kostenfreie Willkommens-Angebote sind der Eckpfeiler, um Kunden zu locken.
„Erfolgreiche Innovation besteht immer aus zwei Teilen: Der Idee und der professionellen Umsetzung.“ (Quelle: Pexels)
Schritt 4: Kundenbeziehungen pflegen
Doch die Beziehung zu den Kunden muss auch gepflegt werden. Dies geschieht zum Beispiel über direkten Kontakt oder über Möglichkeiten wie Email-Verteiler, Werbung über Soziale Medien und Gewinnspiele. Die Möglichkeit, Vergünstigungen durch das Anwerben weiterer Kunden zu erlangen, ist nicht nur bei Fitness-Studios und anderen Abos sehr erfolgreich: Auch Start-Ups können darauf zurückgreifen. Je nach Produkt oder Dienstleistung ist die Stärke der Kundenbeziehung natürlich unterschiedlich. Eine einmalige Kundenbeziehung liegt oft beim Verkauf von Produkten vor, was an der Transaktion an sich liegt. Doch auch hier sollte nach Möglichkeiten gesucht werden, sich mit den Käufern zu verbinden – egal auf welchem Wege, ob über Bewertungsanfragen, Gewinnspiele oder After-Sale-Services.
Schritt 5: Produkt oder Dienstleistung perfektionieren
Ist die erste Kundenbasis aufgebaut, heißt es iterieren und dadurch die angebotene Ware oder Dienstleistung verbessern. Dies geschieht über Kundenbefragungen und das wiederholte Überarbeiten der anfangs erstellten „Value Proposition“: Was wünschen sich die Kunden? Wie kann die Käuferbasis vergrößert werden? Gibt es Funktionen an der gebotenen Dienstleistung, welche die Kunden überfordern oder sie sogar von der Benutzung abhalten? Dies nennt sich „Overshooting“ und sollte laut Harvard Professor Clayton Christensen tunlichst vermieden werden; denn oft halten wir uns von Produkten fern, wenn sie zu viel versprechen oder zu viele Probleme auf einmal lösen wollen. Fokussieren heißt das Zauberwort. Das gilt besonders dann, wenn zu Beginn die Ressourcen knapp sind.
Fazit
Start-Ups sind für die lokale und nationale Wirtschaft ungemein wichtig, da sie neue Impulse in den Markt einbringen – besonders im digitalen Bereich. Nicht umsonst hat Ministerpräsidentin Malu Dreyer erst vor einigen Monaten mehr Investitionen für eine digitale Zukunft versprochen. Doch für Gründer stellt die Start-Up Phase mit die schwierigste im Unternehmen dar: Kunden finden, Bedürfnisse identifizieren, Werbekampagnen zusammenstellen und das Produkt iterieren, sind absolut essentielle Bestandteile eines erfolgreichen Unternehmens. Mit den hier vorgestellten Tipps wird das Abenteuer Start-Up jedoch zumindest ein bisschen einfacher.
Kommentar verfassen